دوشنبه, 30 مرداد 1396 ساعت 10:31

درد مي كشم و مي خرم

 

مشتری، کالا یا خدمات شما را دیده و دوست دارد آن را بخرد؛ اما نمی خرد. خیلی ها به کالا یا خدمات شما نیاز دارند؛ اما به شما مراجعه نمی کنند. چگونه می توان کاری کرد که مشتریانِ بالقوه به شما مراجعه کنند، و مراجعه کنندگان هم به خریدار تبدیل شوند و تازه، شما را به مشتریان بالقوۀ دیگر هم معرفی کنند؟ در ادامۀ مطلب، یک روش هیجان انگیز و بسیار موثر را می توانید بیاموزید.
چرا مشتری ها به شما مراجعه نمی کنند با این که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند؟ شاید وقت ندارند، شاید خریدن آن نوع کالا را خیلی دوست ندارند، شاید فعلا اولویت های دیگری برای خرج کردن پولشان دارند، و شاید دلایل دیگری وجود دارد. مثلا بعضی ها تا ته کفش شان ور نیاید، کفش جدید نمی خرند. بعضی ها مراجعه به دندان پزشکی را عقب می اندازند. برخی تا حسابی پشت گردن شان پر از مو نشده، سراغ سلمانی نمی روند. بعضی ها صفحه گوشی موبایل شان ترک برداشته اما سراغ خرید گوشی جدید نمی روند. بعضی ها از میوه خریدن بدشان می آید.
و در گام دوم، کسی که آن قدر همت داشته که به شما مراجعه کند، ممکن است گشتی در فروشگاه شما بزند (یا به سایت شما مراجعه کند، یا با دفتر شما تماس بگیرد)، اما در نهایت خریدی انجام ندهد.
مَثَلی هست که می گوید: «پول، جون نیست که آدما راحت بدن!» و در این مثل، حقیقتی علمی نهفته است. بررسی ها با استفاده از نقشه برداری مغز، نشان داده که «پول دادن» یکی از دردناک ترین کارها در فرایند خرید است؛ پس چه بهتر که خرید مدام به عقب انداخته شود تا شاید این درد کمتر حس شود!
فروشندگانی که به تجربه این موضوع را دریافته اند، معمولا از ترفند «تخفیف» برای کشاندن مشتری به فروشگاه و ترغیب او به خرید و پرداخت پول استفاده می کنند. اما چرا تخفیف آن طور که باید، کار نمی کند؟ چرا معمولا باعث افزایش فروش نمی شود؟
یک دلیل این است که مشتری تصور می کند قیمتی که ابتدا به او گفته شده، واقعی نیست و از عمد بالاتر گفته شده است. و تصور می کند با چانه زنیِ بیشتر، ممکن است بتواند قیمت را پایین تر هم بیاورد. پس شاید کلا از خرید منصرف شود.
دوم این که، در ازای تخفیف، مشتری هیچ چیزِ ملموسی دریافت نمی کند. او فقط می داند که مثلا ۵ هزار تومان نپرداخته. اما عموما احساس نمی کند که ۵ هزار تومان به پول های داخل کیفش اضافه شده؛ و خیلی زود هم این تخفیف را فراموش می کند.
راه بهتر چیست؟ چطور می توان به مشتری نشان داد که خرید از ما به نفع اوست؟ اینجاست که پای خلاقیت ها به میان می آید. و این ایده مطرح می شود که «مردم پیشنهادها را می خرند و نه کالا و خدمات را.»

 

خلاقيت به جاي تخفيف هاي بدون انديشه

 

اجازه بدهید یک داستان واقعی را برایتان بگویم. دوستی می گفت برای خرید یک دستگاه سینمای خانگی، مدلی را انتخاب کرد که سیستم کارائوکه داشت و یک دی وی دی از آهنگ های ایرانی هم به عنوان هدیه، همراه آن عرضه می شد. او می گوید جز همان یکی دو بار اول، از آن دی وی دی استفاده نکرده، اما همان «پیشنهاد» دلیلی بود تا آن مدل را بخرد.
و نکتۀ جالب تر: چرا دوستی که گفتم، آن برند خاص را انتخاب کرده بود؟ چون قبلا یک ماشین لباس شویی و یخچال از همان تولیدکننده خریده بود که روی آن ۳۵۰ هزار تومان کارت هدیه وجود داشت، و فقط تا ۵۰ روز می توانست از آن کارت هدیه استفاده کند. آیا آن فروشنده نمی توانست بگوید روی خرید ماشین لباس شویی و یخچال شما، ۳۵۰ هزار تومان تخفیف می دهم؟ نتیجه که فرقی نمی کرد! اما نتیجه، در این داستانِ واقعی، خیلی فرق کرد.
این دوست عزیز، که نیاز به خرید تلویزیون و سینما خانگی و میز تلویزیون هم داشت، به خاطر همان کارت هدیه ــ که فقط برای خرید از آن برند آن هم تا تاریخی مشخص اعتبار داشت ــ نزدیک ۳ و نیم میلیون تومان خریدِ دیگر انجام داد! یعنی فروشنده با همین خلاقیت کوچک، که در نهایت باعث شد ۳۵۰ هزار تومان به خریدارِ خود تخفیف بدهد، بیش از ۳ میلیون تومان بر میزان فروش خود اضافه کرد!

 

از نرم افزار هاي مديريت ارتباط با مشتري استفاده كنيد

 

شما می خواهید به مشتری خود تخفیف بدهید؟ ايده خوبي است؛ رقم آن را حساب کنید. مثلا ۱۰ هزار تومان. و به جای این که ۱۰ هزار تومان از فاکتور او بزنید، هدیه ای به او بدهید که ۱۰ هزار تومان می ارزد. مثلا به مشتریان خود با كمك نرم افزار هاي مديريت ارتباط با مشتري شركت پگاه سيستم پیامک بزنید به آنها «پیشنهاد» بدهید که اگر تا فلان تاریخ از فروشگاه شما خرید کنند، این هدیه را هم دریافت می کنند. یا مثلا به مشتری ای که دم صندوق تخفیف می خواهد، پیشنهاد بدهید اگر فلان کالا را هم بخرد، یک هدیه دریافت می کند. مثلا شما فروشندۀ روسری هستید. از مشتری ای که تخفیف می خواهد، اول سپاسگزاری کنید و بعد پیشنهاد بدهید اگر فلان روسری را هم بخرد، مثلا یک جفت جوراب هم هدیه می گیرد.
راه برای خلاقیت در «تخیف دادن» بسیار باز است؛ البته انرژی ذهنی و کمی همّت می خواهد. برای جلب مشتری، بهتر است حراج با فلان درصد OFF نگذارید. برای نگه داشتن مشتری، بهتر است زیر بار پیشنهادِ او برای کم کردن قیمت نروید. یک قیمت حساب شده را برای کالا و خدمات خود بگذارید؛ و «پیشنهاد»هایی طراحی و اجرا کنید تا مشتریان احساس کنند که خرید از شما، در نهایت به نفع آنهاست.
کاری کنید که خرید از شما و «پیشنهاد خرید شما» در ذهن آنها بماند و این «داستان خرید» را برای خانواده و دوستان و همکاران خود تعریف کنند.
 
منبع:شاهکار

نظر دادن

ارسال نظر