چهارشنبه, 24 آبان 1396 ساعت 09:44

سه لایه از پرسش های فروش و چگونگی استفاده از آنها

 

در حوزه بازاریابی و فروش، به طورکلی سه سطح و یا لایه مجزا برای پرسش های فروش وجود دارد که می توانید در فرایند فروش خود از آنها بهره بگیرید. هر لایه با تکیه بر لایه قبل از خودش ساخته شده که در کنار یکدیگر می توانند شما را برای تهیه و ساخت سؤالات مناسبی برای یک پیگیری فعالانه راهنمایی کنند.
پرسیدن پرسش های فروش لایه بندی شده یک فرآیند ساده است. در این مطلب من هر یک از این لایه ها را توضیح می دهم و مثالی از چگونگی استفاده هر یک از آنها در ترکیب با یکدیگر بیان می کنم.
 

پرسش های سطح اول
 

پرسش های سطح اول پرسش های اولیه و مقدماتی هستند که موضوعی را از طریق بیان کردن افکار، حقایق، رفتارها و موقعیت های مختلف باز می کنند. این دسته از پرسش ها برای به دست آوردن درکی جامع و کامل از یک موضوع مورداستفاده قرار می گیرند، بنابراین بهترین پرسش هایی هستند که می توانند برای شروع کردن صحبت با خریداران مورد استفاده قرار بگیرند. علاوه بر این، چون این دسته از پرسش ها آشکارکننده اولین لایه از یک موضوع بوده و به شما اجازه می دهند تا بیشتر به اعماق موضوع موردبحث بپردازید، بنابراین جزء پرسش هایی دسته بندی می شوند که برای موفقیت یک فروش کاملاً لازم و ضروری هستند.
این موضوع نکته مهمی را در رابطه با این دسته پرسش ها یادآوری می کند: که این پرسش ها لازم و ضروری هستند، اما کافی نیستند و باید در ترکیب با پرسش های دسته های دیگر استفاده شوند که به شما اجازه می دهند تا باورهایی را که دیدگاه و رفتار خریداران را کنترل می کنند، بشناسید.
بااین وجود شاهد هستیم که فروشندگان عمدتاً فقط و فقط همین پرسش های لایه اول را مطرح می کنند و ازآنجایی که این پرسش ها تنها مجموعه ای از اطلاعات ابتدایی را نمایان می سازند، پس درک و شناخت کاملی از خریداران را برای فروشندگان ایجاد نکرده و توانایی آنها برای شخصی سازی فرایند فروش را محدود می سازد. این موضوع موجب متوقف شدن فرایند فروش می شود، چراکه هرگاه تمرکز فرایند از روی خریدار برداشته می شود، در عمل از میزان اثربخشی فروش کم و کمتر می شود.
 

پرسش های فروش
 

احتمالاً پیش ازاین تعداد سؤالات بسیار زیادی را داشته اید که در حین فرایند فروش از آنها استفاده می کنید و اغلب درمجموعه پرسش های دسته اول جای می گیرند. اما به عنوان نمونه برخی از آنها را در اینجا برای شما مطرح می کنیم که حتی برخی ممکن است جدید هم باشند:
– چه زمانی قصد شروع استفاده از نرم افزار جدید شركت پگاه سيستم را دارید؟
– در حال حاضر چه سهمی از بازار را از آن خود کرده اید؟
– چه پیش نیازهایی را برای این پروژه تعیین کرده اید؟
– فرایند موردنظر شما برای تصمیم گیری در رابطه با انتخاب فروشنده چیست؟
– بودجه شما برای این پروژه چیست؟
– چه تعداد تأمین کننده دیگر را مدنظر قرار دارید؟
– توانایی های فعلی شما درزمینهٔ مونتاژ چیست؟
– چه زمانی شرکت شما یک سرمایه گذاری همانند این سرمایه گذاری را مدنظر دارد، چه کسی در فرایند تصمیم گیری آن دخالت دارد؟
 

پرسش های سطح دوم
 

زمانی که یک پرسش از دسته پرسش های سطح اول را مطرح می کنید، چگونه به سمت سطح دوم از اطلاعات حرکت می کنید؟ طبیعی است که سراغ پرسشی از پرسش های سطح دوم می روید. عموماً این دسته از پرسش ها، پرسش هایی هستند که فروشندگان ارشد و باتجربه نسبت به بقیه فروشندگان بیشتر و بیشتر می پرسند. درواقع، این دسته از پرسش ها، کلید اصلی برای مطرح کردن پرسش های پیگیری است.
پرسش های سطح دوم خریداران را به سمت ارزیابی و توصیف پاسخ های سطح اول هدایت می کنند. این پرسش ها بسیار حیاتی هستند، چراکه مشتریان را برای اندیشیدن در رابطه با یک فکر، حقیقت، رفتار یا موقعیت تحریک می کند.
این پرسش های قدرتمند در طی چندین دوره مطالعه مورد تحلیل و بررسی قرارگرفته است. به عنوان مثال، یکی از نتایج پرسش های سطح دوم که از آنها تحت عنوان پرسش های شرح و بسط هم یاد می شود، این است که به روشن شدن دیدگاه و نقطه نظر گروه مقابل برای پرسش کننده کمک می کنند. علاوه بر این، این پرسش ها پاسخ دهندگان را تحریک می کنند تا نسبت به ایده های طرف دیگر رویکردی شنوا و پذیرنده داشته باشند، حتی اگر این ایده ها برخلاف رأی و نظر خود آنها باشد. مطالعات دیگر در این زمینه نشان داده که پرسش های سطح دوم به مغز کمک می کنند تا مغز بهتر یک پیام متقاعدکننده را پردازش کند و همچنین دراین بین میزان تأثیر و نفوذ فرد مطرح کننده پرسش را افزایش دهد.
برخی از این مطالعات که در حوزه علوم اعصاب قرار می گیرند، نشان داده که این پرسش ها فعالیت نورونی مغز را در نواحی مرتبط با لذت و پاداش افزایش داده و موجب بهبود وضعیت احساسی پرسش شونده می شود. به عبارت دیگر می توان گفت افراد از پاسخ دادن به پرسش های سطح دوم لذت می برند.
زمانی که شروع به استفاده از پرسش های سطح دوم می کنید پس از اندکی صحبت به خوبی متوجه می شود که سطح کیفیت بازخورد، اطلاعات دریافتی از پاسخ دهنده و . . . به طور یک باره افزایش پیدا می کند.
ازآنجایی که این پرسش ها بر اساس چگونگی افشاء شدن اطلاعات توسط مغز طراحی می شوند، استفاده از آنها در ابتدا کاملاً ساده به نظر می رسد، و البته زمانی که فرد به کارگیری آنها را تمرین کند، پس از مدتی کوتاه به راحتی آنها را در تعاملات خود بکار می برد. به عنوان مثال در زیر چند نمونه از پرسش هایی را که جزء پرسش های سطح دوم طبقه بندی می شوند را باهم می خوانیم:
– چرا هیئت مدیره چنین تصمیمی اتخاذ کرد؟
– آیا هرگز به تهیه و استفاده از محصولی که چنین ویژگی را نداشته باشد، فکر کرده اید؟
– می توانم بپرسم چرا آن فروشنده را انتخاب کرده اید؟
– به نظر می رسد این ویژگی برای شما اهمیت زیادی داشته باشد، می توانم دلیل آن را بپرسم؟
– اگر بتوانید یک مورد در رابطه با آموزش هایی که کاربران نهایی شما دریافت می کنند، تغییر دهید، آن یک مورد کدام است؟
– چرا تغییر دادن این یک مورد در این موقعیت کنونی این قدر مهم است؟
– آیا فکر می کنید این مسئله عامل اصلی کم شدن حجم تولید در برهه زمانی کنونی است؟
 

منبع: شاهکار
 

نظر دادن

ارسال نظر