دوشنبه, 13 آذر 1396 ساعت 10:17

رویدادهای بازار را رقم بزنید

 

فضای کسب وکار پیچیده تر و رقابتی تر از قبل شده است، شما نیز باید به صورتی ماهرانه و استراتژیک وارد عمل شوید. درمجموع هیچ گونه سابقه قبلی از میزان تغییرات در دیگر بخش های تجارت و رویدادهای بازار در دست نیست. در بسیاری از بخش ها این احساس وجود دارد که در دهه گذشته بازار تقاضا بیشتر از عرضه یا به بیان دیگر، خرید بیشتر از فروش بوده است. در آن زمان به جای متمرکز شدن روی مشتری، ارزش افزوده و روابط، تکیه بر محصولات و دادوستد آن ها قرار داشت.
اگر به دنبال دگرگونی در نحوه فروش هستید، تعیین میزان همگام بودن با تحولات اطراف و رویدادهای بازار بر عهده خود شماست. آیا در مسیر ایجاد تحول و دگرگونی، مشارکت فعالی دارید یا این که صرفاً گاه گاهی تکانی به خود می دهید؟
گفتگوهایی که حین مذاکرات فروش مطرح می شود به شما این امکان را می دهد تا با روشی جدید تمام توجه خود را بر مشتری معطوف سازید. این امر کمک می کند تا شما مشتری را مقدم بدارید و به تعبیر یکی از مدیرعامل های طراز اول «به مشتری کمک کنید تا شماره شمارا در بخش شماره گیری سریع تلفن خود قرار دهد!» در اینجا هدف، استفاده از گفتگو و مذاکره براي یافتن درکی درست از نیازهای مشتری، تعیین جایگاه موارد الزام آور، سازمان دهی پیام هایی که مشتری آن ها را به عنوان راه حلی برای نیازهای خود قلمداد می کند، رسیدن به مرحله پایانی و نهایی کردن معامله و عمق بخشیدن به روابط است.
مهارت های شاخص شش گانه که شامل ابزار وجود، برقراری ارتباط، پرسش و پاسخ، گوش سپاری، تثبیت موقعیت و بررسی هستند. درواقع محور مذاکرات فروش را تشکیل می دهند. این مهارت ها ابزارهای لازم را از آغاز تا پایان فرآیند مذاکره برای شما فراهم می آورند. بروز عملکرد ضعیف حتی در مورد یکی از این مهارت ها شما را به عقب خواهد راند.
براي برقراری ارتباط، یکی از مهارت های شاخص شش گانه را مدنظر قرار دهید:
ارتباط با مشتری: برای اینکه مشتری ها بیشتر با شما احساس راحتی کنند از برقراری روابط دوستانه بر پایه تفاهم مدد بگیرید. از آگاهی خود برای حفظ ارتباط و همدردی با مشتری استفاده کنید تا به این وسیله پیوندهای نزدیک تری ایجاد كنيد.

تضمین حضور فعال در همه زمینه ها: میزان علاقه، انرژی و اعتقاد راسخی را که برای خود متصور هستید، مورد ارزیابی قرار دهید. علاقه خود را نه فقط به فروش بلکه به مشتری نیز نشان دهید.
پرسشگری، گوش سپاری و بررسی: یک استراتژی پرسش و پاسخ طراحی کنید. سؤالات بیشتری کنید تا به درک کاملی از نیازهای مشتری دست یابید. پیام، کلمات، آهنگ کلام و حالات مشتری را به دقت زیر نظر بگیرید و زبان حرکات او را دریابید. تمامی فرآیند را بررسی کنید تا بازخوردها را استنباط و استخراج کرده و تعدیل و تنظیمات لازم را انجام دهید.
تعریف پیام: پس از پی بردن به نیازهای مشتری، پیامی را تعریف کنید تا به برآورده کردن این نیازها و دعوت از آن ها برای تجارت بیانجامد.
اقدامات سودمند گذشته را شناسایی کنید و ارتقا ببخشید تا در آینده نیز برای شما مفید واقع شوند. این حقیقت را دریابید که شما در حال فروش چیزهایی فراتر از یک محصول صرف هستید. شما به عنوان چهره انسانی شرکت خود، بازار فروش را در دست دارید که مذاکرات فروش از جانب شما به رقم زدن معاملات منتهی مي شود.
 

منبع: شاهکار
 

نظر دادن

ارسال نظر